Proactief adviseren. Heb jij er tijd voor?

Op vrijwel elk kantoorplan staat het inmiddels: meer advies, minder uitvoerend werk en dichter bij de ondernemer. Toch verandert er in de praktijk weinig. Kantoren willen het wel en weten ook hoe je adviseert. Wat meestal ontbreekt, is een antwoord op de vraag waar de tijd vandaan moet komen.

De klant vraagt er wel degelijk om

In het onderzoek dat SRA al in 2020 samen met onderzoeksbureau Markteffect hield onder ruim duizend mkb-ondernemers, staan twee eigenschappen samen bovenaan de lijst van wat ondernemers waarderen in hun accountant: een goede persoonlijke klik en snel antwoord op vragen. Beide worden door 47 procent genoemd. Proactief zijn noemt 39 procent en meedenken met de koers en strategie 37 procent.

Bij ondernemers die niet tevreden zijn, gaat het vooral om gebrek aan oprechte betrokkenheid, een afwachtende houding en het uitblijven van een stapje extra.

Daarnaast ligt er vraag die nu nergens terecht komt. Rond strategisch bedrijfsadvies, financieringen, bedrijfswaardering en advies over de privésituatie van de DGA geeft een aanzienlijk deel van de ondernemers aan behoefte te hebben, terwijl ze daar nu niemand voor inschakelen. Wel overwegen ze het. Van alle ondervraagden schakelt 63 procent liever één partij in voor zowel accountancy als advies. Die vraag ligt dus al bij je eigen klanten.

Het is ook het best betaalde werk

Advies is ook commercieel interessant. Uit de Benchmark Kantoorcijfers 2025 van NOAB en Fiscount, gebaseerd op 439 kantoren, blijkt dat fiscale en adviesdiensten tegen de hoogste tarieven worden gefactureerd en administratieve werkzaamheden tegen de laagste. Elk uur dat van administratie naar advies verschuift, levert het kantoor dus meer op. Toch staat dat werk zelden in de agenda.

Waarom het toch niet gebeurt

Dezelfde benchmark laat zien waar het knelt. Het gemiddelde kantoor telt 6,5 fte, waarvan ruim twaalf procent vacature is. Die vacatures staan gemiddeld zes maanden open, vooral voor accountants en fiscalisten. Met mensen die je niet hebt, kun je niet adviseren. De mensen die je wel hebt, zitten vol met werk dat hoe dan ook af moet.

Zo schuift advies naar achteren zonder dat iemand dat ooit besluit. In maart is er geen tijd om te bedenken dat een klant iets aan zijn structuur moet doen. In november is er geen tijd om die gedachte alsnog op te pakken. Zo blijft de omslag waar iedereen het over eens is, jaar na jaar uit.

De uren zitten er wel, alleen op de verkeerde plek

Er is een soort werk dat zelden op een kantoorplan staat en toch veel tijd kost: het uitzoekwerk rond klantvragen.

Een ondernemer mailt iets. Soms wil hij alleen bevestiging van wat hij zelf al dacht. Soms moet de adviseur er echt voor gaan zitten: oude correspondentie terugzoeken, de boekhouding openen, een standpunt checken en misschien nog even langs de collega met het juiste specialisme. Een halfuur later staat er een zorgvuldige mail van drie alinea's.

Dan komt de vraag waar bijna ieder kantoor mee worstelt: schrijf je dat weg? Voor de relatie doe je het graag even tussendoor. Alleen gebeurt dat even tussendoor een paar keer per week, bij iedere adviseur.

Zo ontstaat een scheve balans. De uren die je maakt, zijn moeilijk declarabel. De uren die wel declarabel zouden zijn, maak je niet, omdat er geen tijd overblijft. De ruimte om te adviseren zit dus in het uitzoekwerk dat je nu nog handmatig doet.

En dan nog het tweede probleem

Stel dat je die tijd vrijspeelt. Dan moet iemand ook nog zien dat er bij een klant iets speelt, want tijd levert op zichzelf geen advies op. Voor veel kantoren is dat signaleren het lastigste deel. Een adviseur die vijftig relaties beheert, kan niet elke week bij elke klant nagaan of er iets is veranderd. Advies komt daardoor meestal pas op tafel als de ondernemer er zelf over begint.

Hoe Siska aan beide kanten helpt

Siska helpt op beide punten.

Het eerste is het uitzoekwerk. Via de optionele koppeling met je mailbox en de boekhouding van je klant heeft Siska de context al paraat. Bij vragen waar echt uitzoekwerk in zit, staat het concept-advies klaar op het moment dat je de mail opent, met alle geraadpleegde bronnen en gemaakte aannames erbij. Jij controleert, past aan en verstuurt. Zo krijgt de klant snel antwoord, iets wat ondernemers volgens het SRA-onderzoek even belangrijk vinden als een goede klik.

Het tweede is het signaleren. Siska brengt naar boven waar bij een klant iets speelt waar die ondernemer wat aan heeft, vaak voordat hij er zelf om vraagt. Neem het Belastingplan 2027: Siska laat per maatregel zien voor welke klanten die wel of niet geldt, met de bron en de status erbij. Wat je met zo'n signaal doet, bepaal je zelf.

Zo verschuift de balans. Er gaat minder tijd naar werk dat je niet kunt factureren en er blijft meer ruimte over voor werk waar wel een factuur tegenover staat. Daarmee kom je ook dichter bij de proactieve rol waar ondernemers zelf om vragen.

Wat wij minstens zo belangrijk vinden: het maakt het werk leuker. Minder uitzoekwerk onder tijdsdruk en minder het gevoel dat je klanten te kort doet. In een markt waarin vacatures zes maanden openstaan, telt dat zwaar mee.

Benieuwd wat dit bij jullie scheelt? Plan een demo, dan rekenen we het samen door op jullie eigen casussen. Liever eerst zelf ervaren? Log in en stel binnen vijf minuten je eerste vaktechnische vraag.